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二手车商能够销售特价新车，除了行业大环境的各种条件成熟以外，厂家的车源积压，精品车难收、库存积压风险大、以及目前二手车消费人群中，存在大批客户在犹豫选择新车还是二手车等因素，二手车商通过增加销售特价车增加盈利来源，已逐渐形成一种趋势！那么，二手车商如何通过销售特价新车来增加额外盈利点， 并且如何卖好特价车？

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二手车商销售特价车是否靠谱？

不少同行私下询问，这到底是个什么情况？

自己是否具备销售特价车的条件？

销售特价车与二手车有哪些区别？

有什么优势？……

特价车其实是多种类型车的代名词，例如厂家降价处理的车型、独特配制的车型、厂家积压车辆、4S店试乘试驾车、租车公司批量处理车辆……

那么销售特价车对于我们二手车商来说，到底能有哪些好处？

解决展厅利用率低问题

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从最近两年来看，众多独立展厅车商的经营面积逐渐扩大，但是也存在大量车商的展厅，并没有得到充分利用，而没能充分利用的主要原因就是精品车源不足及资金问题，所以，通过特价新车的补充对解决部分展厅利用率低的问题，也是比较不错的方式！

减小库存资金价值变动风险

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对于二手车商老板来说，收来的车，如果没能及时卖出去，其实不光是你的资金被占用，更重要的因素是车价变动太快，直接导致亏损，因为现在做车已不像08年09年，那时收的车，不怕卖不出去，更不用担心降价，而现在不同，车价很有可能在一周内发生较大的变动，甚至部分车型一天一价，所以如何减小库存价值的变动风险，也是各位老板要重点考虑的事情！

那么对于特价新车来说，与二手车相比，库存价值的变动风险，要远小于二手车，因为特价新车，相对于市场上来说，已经是折扣较低的新车了，价格变动的可能性就相对较低！

增加品类丰富性，提升转化率

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对于经营多品类的车商来说，库存的丰富性也较为重要，在车辆定位范围内，通过提升品类丰富性，来满足客户需求多样性，达到高转化率，那么，原来在二手车品类的基础上，基本上已经较为丰富了，从库存60，提升到70，基本上品类还是差不多！

但是同样增加10台库存，如果是增加特价车的补充，与二手车相比，就会有较强的差异性，因为满足了大量想找性价比更好，但是又担心二手车车况的的客户群体！

从目前购车客户消费习惯来讲，能够接受二手车的，也还只是小比例用户，与国内新车销售量来比，不超过30%，但是随着大量电商平台砸二手车广告，宣传二手车的好处，越来越多的人开始考虑二手车，如果车商这时能提供二手车的价格，新车的品质的特价车，我相信，大量客户愿意接受！

缓解收车难、成本高问题

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准确点讲，应该是从去年下半年开始，行业内收车就进入了白热化的竞争阶段，除了车商之间恶意抬价之外，车商与互联网平台抢夺一手车源的竞争，也是逐渐加聚。

收车难的同时，公司需要投入更多的收购人员，去更远的地方寻找车源，这也就导致了收车时间、成本增加，本来二手车差价越走越低，而各种成本却逐渐上升，自然也就导致二手车商生意越来越难!

那么，对于采购特价车来说，只需要公司有专人与车源方对接，有合适的车源，进行洽淡采购，更不需要派人去验证车况问题，确定采购车型后，车源方板车运到公司验收，而且都是批量采购，专人对接的人员并不需要每天盯在特价车采购上，还可以继续负责原来的二手车采购业务，根本不影响原二手车业务的进行！

首先是思路的改变

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实际上二手名车中心成立特价车中心的主要原因是，为了满足大量犹豫在新车和二手车之间的客户群体，并在原有二手车业务体系不变的情况下，增加新的盈利点，最关键的是与原来二手车业务可以共存，互相补充，同时还实现了与同行的差异化竞争。

其次，销售特价新车的思路，要区别于销售新车，虽然销售的是新车，但是不能用4s店销售新车的方法去销售，特价车的对标产品更多的是同价位的二手车，所以这也是为什么，很多车型4S店卖不动，但是放在二手车中心能卖的很快的原因！

展厅特价车区域差异化设计

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为了给客户营造与二手车不同的特价车氛围，从特价车区域装修设计上，进行了特殊化的布局，主要从视觉设计上做出与二手车区域的差异化，让进入该区域的客户，自然就能意识到，这个区域的车与其它展厅区域的车是不同的，这也给销售员引导客户了解特价车，提供了很好的铺垫。

注册一般纳税人

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对于二手车商来讲，大批量的车商是小规模纳税人，也就是说没有开票资质，但是要想经营好特价新车，首先要按新车的税务规则来操作，不能像我们以前二手车那样去操作，具体你懂的……，所以开始着手注册一般纳税人，是二手车商销售特价新车过程中，需要考虑调整的点。

设立专人负责特价车源对接

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与二手车收购类似，对于特价车的采购，只需要二手收购师兼负责采购特价车即可，安排专人对接主要是对于自己公司销售车型的判断、价格的洽淡、车源配送等进行跟踪管理！

新车与二手车销售团队共用

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对于门店特价车的销售团队来说，前期并不需要独立招人成立销售部，只需要在原二手车销售团队的基础上，进行适当的培养，即可以让二手车销售团队承担起特价车的销售业务

优化绩效提成

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由于特价车与二手车销售团队共用，对于销售团队的业绩提成，自然也就需要调整了，特别是对于销售30万以上高端车的车商门店来说，由于销售一台二手车，提成肯定高于销售一台特价车， 如果在目标及绩效考核上未能及时调整，就会导致，销售员都还是只愿意销售二手车，对于特价车是有客户就顺便推荐一下，根本没当成自己的销售任务去做！

随着大环境各种条件的成熟、二手车商销售特价车也将逐渐成为一种趋势，对于二手车商来说，在精品车源紧缺的情况下，尝试销售特价车，也是不错的选择！

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